Sarı Öküzü Vermeyecektin Müdürüm!

New Hampshire eyaleti, ABD’nin kuzeydoğusunda New England bölgesinde yer alır. Toplam nüfusu 1.235.000 civarındadır. Nüfus ve yüzölçümü bakımından ABD’nin en küçük 10 eyaletinden biridir. En büyük şehri olan  Manchester’ın bile nüfusu sadece 100.000 civarında kalır.

Bir dostum 10 yıldan fazla burada yaşamakta ve 4 ayrı markayı temsil eden bir yetkili satıcıda Satış Danışmanlığı yapmaktadır. Yapmış olduğumuz bir sohbet sırasında aldığım notlara göre;  4 markanın sadece bir tanesinde 32 Satış Danışmanı, 3 Closer, 4 Satış Müdürü, 5 Finans Müdürü bulunmaktadır. Yıllık satış adetleri 0 km ve 2. el olmak üzere toplamda 3.500 – 4.000 adet civarındadır. Yılda 260 kişi ile görüşüp 150 adet satış yapan bir Satış Danışmanı, brüt 90.000 $ para kazanmış, 27.000 $ vergi ödemiş, 42.000 $ gideri olmuş ve 23.000 $ para artırabilmiştir. Yılda 429 kişi ile görüşüp 296 satış gerçekleştiren başka bir Satış Danışmanı, brüt 280.000 $ para kazanabilmiştir.

Belirli bir sistem ve metot içerisinde satış görüşmelerini sürdüren ve kârlılıktan prim alan Satış Danışmanları araç maliyetlerini kesinlikle bilmemektedir.

* * *

Sarı Öküz hikâyesini bilmeyen yok gibidir. Yine de bilmeyenler için anlatalım. Günümüze çok uyan bir olaydır. Pek çok konuyla alâkalı olarak anlatılabilir. Peki, bizim konumuzla ilgisi nedir? Onu da hikâyeyi okuduktan sonra söyleyelim. Hikâyemiz şöyledir:

Bir çakal sürüsü, yakında bulunan öküz sürüsünü tehdit etmeye başlar. Her gün yeni bir saldırı, kavga-dövüş… Her gün bazı öküzler yaralanır, bazıları vahşilere yem olur. Ancak öküzler de güçlü-kuvvetli hayvanlar olduğu için çakalların saldırısına karşı koyarlar. Fakat gün gelir, dirençlerini yavaş yavaş yitirdiklerini anlamaya başlarlar. Çakal sürüsüne barış önerisinde bulunurlar. Çakallar bunu kabul eder ama bir koşulları vardır:

“Şu Sarı Öküz bize ters bakıyor, tavır koyuyor. Onu verin, barışı kabul edelim, bir daha size saldırmayalım.”.
Öküzler aralarında uzun uzun konuşurlar. Sonunda sürünün en savaşçı, ilkeli, dirençli üyesi olan Sarı Öküz’ü vermeyi kabul ederler. Sürünün sözü geçen üyesi Yaşlı Öküz bu duruma karşı çıkar; “Vermeyin Sarı Öküz’ü, yoksa bu işin sonu gelmez.” der ama sözünü dinletemez… Çakallar, savaş bitsin diye feda edilen Sarı Öküz’ü birkaç dakika içinde yiyip bitirirler. İki günlük barış sonrasında çakal sürüsü bu kez Alacalı Öküz’ü ister.

“Söz, onu da verirseniz bu son olacak. Alacalı Öküz de bize ters bakıyor…”. Onu da verirler!
Birkaç gün barış içinde geçer ama çakallar yine gelir. Bu kez Kara Öküz’ü, sonra genç öküzleri alıp götürürler. Durum kötüye gitmektedir. Gün gelir çakallara yem olan, öküzlerin sayısı azalır. Moralleri de çok bozulmuştur. Çakal sürüsüne dayanacak güçleri artık kalmamıştır. Çakallar istedikleri zaman yanlarına geliyor, istediklerini alıp gidiyorlardır… Bu durumda, köşesinde oturmakta olan Yaşlı Öküz’e sorarlar;

“Biz nerede hata yaptık da böyle perişan olduk? Biz bunlara karşı direniyorduk. Sürümüzü dağıttılar, moralimizi yok ettiler, bizi korkuttular. Nerede yaptık hatayı?” Yaşlı Öküz’ün verdiği yanıt acı verici ama gerçektir; “Siz Sarı Öküz’ü verdiğiniz gün bu savaşı kaybettiniz. İşte o anda direnme gücünüz bitti. Hatayı, Sarı Öküz’ü verince yaptınız. En baştan onu vermeyecektiniz. Geçmiş olsun…”.

* * *

Bizim Otomotiv sektöründe de Sarı Öküz = Maliyet/ler/dir. Biz maliyetleri Satış Danışmanları’na verdiğimiz noktada kaybettik savaşı…

Benim izlediğim kadarıyla -özellikle de son yıllarda- Türkiye’de Satış Danışmanları, karşısına oturan müşterisine önce hangi aracı istediğini sorar, sonra ver maliyet fiyatını, üzerine de yemin et; “Vallahi bir şey kazanmıyorum, maliyetine veriyorum.” diye. Müşteri alırsa alır, almazsa bahane hazır; “Maliyetine verdim almadı, sanki daha ucuzunu mu bulacak? Ben üstüme düşeni yaptım.” modunda çalışmaktadırlar.

Böyle bir satış modeli kabul edilebilir mi?

* * *

Geçen gün, sektörden bir yönetici dostumuzla oturduk, konuşuyoruz. Çok güzel bir etkinlik yaptılar. Ben de davete icabet etmek üzere oradaydım. Her şey en ince ayrıntısına kadar düşünülmüş; canlı müzik, süslemeler, ikramlar, şark köşesi, Türk kahvesi, çocuklar için palyaço vs… Tüm gelen müşterilere küçük yarışmalar neticesinde çeşitli hediyeler dağıtılıyordu. İnsanlar gülüyor, eğleniyorlar. Çocuklar ellerinde balonlar, yüzlerinde boyaları, sevimli birer maskot gibi koşuşturup duruyorlardı. Yorulanlar şark köşesinde Türk kahvelerini yudumluyor, midesi kazınanlar beyaz örtülü, kırmızı kurdeleli kokteyl masaları üzerindeki ikramlardan atıştırıyorlardı.

Nihayet etkinlik bitmiş ve günün yorgunluğunu sıcak bir çay eşliğinde muhabbet ederek atmaya çalışıyorduk…

Etkinlik amacına ulaşmış mıydı acaba?

Bunun cevabı, Satış Danışmanları’nın kaç görüşme yaptığı ve kaçını satışla sonuçlandırdığı, kaç görüşmesini ileriki bir tarihte satışa dönüştürebileceği ile ilgili raporlar, dokümanlar çıktıktan sonra belli olacaktı. Fakat görülen şuydu ki; satış danışmanları aktivitenin içerisinde ziyaretçileri karşılamak, ağırlamak, aktivite ve ürünler hakkında bilgi vermek, ihtiyaçları belirlemek, müşteri davranışlarını inceleyerek kendilerine müşteri seçmek yerine kâh bir kenarda kendi aralarında gruplaşarak sohbet ediyorlar kâh ortalıkta aktivitenin eğlencesine kendilerini kaptırıp gidiyorlardı…

Sonuçta bu kadar masraf bu kadar çaba heba mı oldu?

Acaba her şey boşuna mı yapıldı?

Bu şekilde, belki tesadüfen birkaç satış gerçekleşebilir ama etkinlik amacına ulaşır mı?

Yapılan masraflar karşılığını fazlasıyla alır mı?

Tüm bu soruların cevabı şimdiden belli aslında. Ama bekleyelim ve görelim.

Görelim ama bu yönetici dostumuz endişeli… Anlatıyor, tüm yıl içerisinde yaşadığı sıkıntılar aynı neredeyse. Satış Danışmanları’ndan hiçbirinin hedeflerini tutturamadığından, belirli bir görüşme kalitesi gerçekleştiremediklerinden ve bir sistem oturtamadıklarından yakınıyordu. Satış danışmanları her görüşmede -bırakın kâr etmeyi- maliyetine, hatta maliyetin de altında araç satışı gerçekleştiriyorlardı. Onlara göre amaç, hedefleri yakalamaktı. Ama asıl amaç; hedefleri tuttururken müşteri memnuniyeti ile birlikte kâr etmek olmalı. Kâr etmeyen bir işletmenin ayakta kalması, büyümesi ve kaliteli bir hizmet sunması mümkün değildir. Kâr etmek öncelikli hedefimiz olmalıdır. Zira biz sadece ürün satmıyoruz, aynı zamanda bir hizmet de veriyoruz (bkz. “Kahvenizi nasıl alırdınız?”. -https://www.otoguncel.com/okur-sorulari/internetten-arac-alirken-nelere-dikkat-etmeliyiz yazısının altında yorum olarak eklemiştim-). Müşteri, bu hizmetler karşılığında bedelini ödeyerek mutlu ayrılmak isteyecektir. Sadece ucuz ürün almak müşteri memnuniyeti için yeterli değildir. Bunu anlamak ve içine sindirmek, Satış Danışmanı’nın asli görevidir. İşte bu konuşmalar içerisinde yönetici dostumuza şu cümleyi sarf ettim:

–          Abi, biz Satış Danışmanları’na maliyetleri vermeyecektik…

Ve o da bana şu cevabı verdi,

–          Evet, haklısın. Sarı Öküz’ü verdik bir kere…

* * *

Sektörde “Patronlar” kârlılıkların az olduğundan şikâyet ediyor, “Çalışanlar” gelir yetersizliği ve sosyal imkânların azlığından yakınıyorlar.

Çözüm “Sarı Öküz”de olabilir mi?